PROSPECTION COMMERCIALE MULTICANALE
Infos Pratiques
Référence: 21030
Catégorie: Commerce-Vente, Communication, Management
Type: A distance
Région: A distance
Lieu: A distance
Publics concernés: • Commercial • SDR • Freelance • CEO / Fondateur • Directeur commercial • Startup • Consultant
Prérequis: Avoir une offre à vendre ou être salarié commercial - Ordinateur portable + accès internet - Profil LinkedIn
Durée: 24 heures / 4 semaines
Coût: 1 599 €
Nb de place disponible: 50
Taux de satisfaction: -
Taux de réussite: -
Formateur / Intervenant: La formation est dispensée par Pauline Rémaud et Jérémy Andrieux, entrepreneurs spécialisés dans la prospection téléphonique externalisée. Forts d'une expérience terrain commune dans le développement commercial et la génération de rendez-vous qualifiés, ils accompagnent au quotidien des entreprises de secteurs variés dans la structuration de leur acquisition client.
programme
Semaine 1 : Comprendre sa cible (5h30)
- L'importance de la prospection (Prospection vs closing — freins personnels)
- Construire son ICP (Secteur, taille, organisation, interlocuteurs)
- Créer son Persona (Poste, objectifs, pain points, déclencheurs)
- Analyser son marché (SWOT, PESTEL, proposition de valeur)
- Analyser la concurrence (5 forces de Porter, benchmarking, différenciation)
- Coaching individuel de validation
Semaine 2 : Data et prospection digitale (6h00)
- Introduction à la data en prospection (Volume vs qualité, prospection structurée)
- Sourcing de leads (LinkedIn / Sales Navigator, annuaires, Google)
- Structuration de la base (Champs obligatoires, CRM, Google Sheets)
- Enrichissement et RGPD (Kaspr, Dropcontact, Hunter.io, scoring)
- Choix des outils (CRM, Waalaxy, Lemlist, LaGrowthMachine)
- Prise en main et séquençage (Paramétrage, quotas, personnalisation)
- Coaching individuel de validation
Semaine 3 : Cold Call & Prospection multicanale (6h45)
- Structure d'un appel de prospection (Introduction, accroche, qualification, closing RDV)
- Rédiger son script d'appel (AB testing d'accroche, ton naturel, appropriation)
- Passer le barrage secrétaire (Posture, techniques d'accès, erreurs fréquentes)
- Pitch multicanal Email + LinkedIn (Adaptation canal, cohérence, workflow)
- Gestion des objections (Typologies, méthode de traitement, reformulation)
- Relances et suivi multicanal (Timing, CRM, KPI, plan de relance 15 jours)
- Le SMS de prospection (Structure, objectif, incitation au rappel)
- Coaching individuel de validation
Semaine 4 : Organisation commerciale et passage à l’échelle (6h00)
- Structurer son système commercial (CRM, pipeline 5 étapes, stratégie de relance)
- Organiser sa semaine commerciale (Blocs horaires, volumes, discipline, gestion du rejet)
- Piloter sa performance (Objectifs SMART, KPI, tableau de bord, bottlenecks)
- IA et prospection + Plan d'action 30 jours (ChatGPT, Claude — rédaction, variantes)
- Coaching individuel de clôture
Compétences visées
- Comprendre et définir précisément son ICP (Ideal Customer Profile) et ses personas en identifiant les entreprises à cibler et les interlocuteurs pertinents
- Constituer un fichier de prospection qualifié et structuré à l'aide d'outils tels que Sales Navigator, et maîtriser le scraping et l'enrichissement de données (e-mails, téléphones, profils LinkedIn)
- Construire une stratégie de prospection multicanale cohérente combinant email, LinkedIn et téléphone pour générer des rendez-vous
- Organiser sa prospection dans le temps et structurer sa semaine commerciale : appels, messages, relances, suivi CRM
- Distinguer clairement la prospection (identifier, contacter, qualifier, obtenir un RDV) du closing (vente, négociation, signature) — deux compétences distinctes
- Produire un plan d'action commercial complet, activable dès la fin de la formation
- Vidéos pédagogiques
- Supports pdf
- Exercices pratiques
- Études de cas
- Mises en situation
- Création de fichier prospects
- Rédaction de scripts.